茶杯猪

销售一只茶杯背后的销售无间道

发布时间:2020/1/21 20:23:29   点击数:
咱们公司有个南边客户,其地点的方位非常偏远,周围简直都是山,像似被崇山峻岭包围着。一天,我和搭档去客户那里开展工作,搭档忘掉带茶杯。正午,咱们步行20多分钟来到镇里,饭后走到一家夫妻便利店。“有没有茶杯?”搭档问道。“有,许多种,进来看看。”咱们走进去后看到一些茶杯,但质量都不尽善尽美。为节省时间,我说:“老板,把店里最好的茶杯给咱们看看。”“最好的便是这种保温杯了,质量很好。”“这儿立刻就要热了。”我说。“是啊,立刻就要热起来了,保温杯不便利。”搭档接着说。“不要紧的,其实,这些保温杯的保温作用不是很好。能够用的。”“这样啊!?”咱们非常惊奇,随后就笑了,店老板也跟着笑了。   成果可想而知:咱们回绝购买这种产品。   这是一次现代版的“矛与盾”的故事:为了让你买保温杯,他就说保温杯质量很好,可是当你提出疑问的时分,他又顺着你说,保温杯的质量仍是有短缺的,短缺的刚好便是你“需求的”。“你需求什么,我就供给什么,而不论产品的实践质量。”这是许多产品出售过程中的“粗茶淡饭”,甚至会呈现上述的“自相矛盾”。其中心意图就只有一个,把客户口袋中的钞票掏出来。至于产品终究适不适合你,那是无所谓的工作。我称之为出售过程中的“无间道”战略。   产品出售应该脚踏实地,产品导购也要全部从实践出发。远卓品牌组织一直坚持这一点。放下品德层面的说教不谈,咱们从单纯的经济利益层面来看,哄人一次,便是自断未来,便是饮鸠止渴。换句话说,依托诈骗换来的出售,往往是稍纵即逝。央视3?15常常曝光一些品牌,例如:锅王胡师傅、欧典地板、藏密排油等等。这些品牌曝光之后,其产品销量就会暴降,甚至跌至万劫不复的无底深渊,这种现象值得咱们警醒和反思。   即便不看长时间利益,这种出售无间道也会断送许多短期利益。比如上述事例中,假如店老板不选用“自相矛盾”的“聪明手段”来压服咱们,而是遵循实在的状况剖析:“现在气候还不算热,买回去还能够用两周,气候转凉了依旧能够用,多一个杯子多一种便利。”真是这样剖析,或许咱们就会买下,究竟仅仅一个杯子。   顾客大多是通情达理的,关键是要了解和洞悉顾客的“情和理”,不要拿顾客当傻瓜。当然,顾客也有愚蠢的时分,此刻咱们依旧不能选用出售无间道战略,拿顾客当猴耍,正确的做法是站在顾客一边,用顾客能够了解的方法,一步步引导顾客、教育顾客,终究让咱们顾客清清楚楚、明明白白。   多一份尊重,就会多一份了解;多一份了解,就会多一份共识;多一份共识,就会多一份时机。多一份时机,天长日久就会多一种有利于产品出售的气氛和环境。这种气氛和环境持续沉积和累积之后,就会构成一种文明,这种文明将是一个人、一个店肆甚至一个企业生计与开展的根基。

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